Digital Fundraising e Donor Relationship Management: cos'è e quali vantaggi offre alle organizzazioni

Written by TechSoup Italia on March 20, 2017

 

Il primo workshop sul Digital Fundraising organizzato da TechSoup Italia lo scorso 14 marzo è stato davvero un successo: l’arena di Cariplo Factory ha accolto oltre 100 rappresentanti di organizzazioni Non Profit, a cui si sono aggiunte circa 40 persone collegate alla nostra pagina Facebook per la diretta streaming. (dove è possibile rivedere il video dell’evento). Siamo felici per questo risultato, anche perché il successo dell’iniziativa la dice lunga sull’interesse che le organizzazioni italiane stanno dimostrando nei confronti della trasformazione e della digitalizzazione del Non Profit.

A breve lanceremo quindi un ciclo di corsi di formazione dedicati al DIGITAL FUNDRAISING: continua a seguirci, ti terremo aggiornato! Intanto qui trovi un resoconto dell'incontro del 14 marzo e le slide proiettate. Buona lettura!

Il workshop è stata un’utile occasione per approfondire il tema grazie al contributo dei nostri giovani e brillanti relatori, che da anni operano proprio in questo settore: Fabio Fraticelli, docente, ricercatore e digital strategist, e Pietro Giacchetti, product manager presso Agevis, specializzato in progetti digitali.

DIGITAL TRANSFORMATION E NON PROFIT: UN’OPPORTUNITA’ DA COGLIERE AL VOLO!

La prima parte del workshop ha dato spazio alla visione di Fabio sulla Digital transformation: un processo di cambiamento che consiste nel ridisegnare la propria offerta per renderla più competitiva grazie alle tecnologie digitali disponibili, e che può coinvolgere e migliorare anche la produttività di un’organizzazione non profit, indipendentemente dalle sue dimensioni.

Il processo di trasformazione verso il digitale del mondo non profit introduce alcuni elementi sostanziali:

  • L’informatizzazione dei processi, che consente di automatizzare e mettere a sistema dati e procedure (Business Intelligence e Big Data Management)
  • l’uso dell’Internet of Things, ovvero di dispositivi digitali nell’erogazione di servizi per migliorare e monitorare la qualità dei servizi offerti dall’organizzazione
  • la generazione di dati automatizzati e la loro misurabilità: grazie alla tecnologia l’organizzazione è in grado di monitorare e misurare la sua efficienza, la soddisfazione dei suoi clienti (persone che usufruiscono dei suoi servizi o donatori) e la conoscenza di questi ultimi.

LA RELAZIONE CON I DONATORI: L’IMPORTANZA DELLA DONOR CARE

Quest’ultima considerazione ci ha aiutato ad introdurre il tema della gestione delle relazioni con i donatori.

Pietro Giacchetti ha presentato un’interessantissima indagine sul fundraising a cura della Association of Fundraising Professionals, che mostra l’andamento dell’ammontare delle donazioni al Non Profit e del numero di donatori a livello internazionale: nonostante le donazioni siano in crescita, si osserva un forte turn over dei donatori, ed è un dato rilevante il fatto che i ¾ dei donatori abbandona la non profit dopo la prima donazione.

Di questi, oltre la metà abbandona l’organizzazione a causa di una carenza di donor care: il donatore non si ricorda nemmeno di aver fatto una donazione, oppure non è mai stato ringraziato dalla non profit o aggiornato su come sono stati impiegate le risorse donate. Per questo motivo, solo il 27% dei donatori rimane fedele all’organizzazione e continua a donare.

In Italia le donazioni negli ultimi anni sono in progressivo calo, e non solo a causa della crisi economica: la donor care è, anche da noi, un fattore fondamentale per la fidelizzazione dei donatori. Gli Italiani sono propensi a donare se possono fidarsi dell’associazione a cui donano, se ricevono aggiornamenti sull’utilizzo della loro donazione e se la non profit riesce a fargli capire l’utilità del loro personale contributo.

È più facile e immediato infatti aiutare chi si conosce, chi ti coinvolge nella sua attività e ti chiama per nome, chi mette al centro delle sue strategie di fundraising IL DONATORE, NON LA DONAZIONE.

Tanto è vero che non tutte le persone che si dimostrano interessate ad una causa diventano immediatamente donatori, ma se l’organizzazione sa coinvolgerle e sensibilizzarle adeguatamente possono con il tempo trasformarsi in donatori.

CHIAMARE PER NOME I DONATORI GRAZIE AL DONOR RELATIONSHIP MANAGEMENT

I dati sul fundraising in Italia dimostrano che, sebbene quasi tutte le organizzazioni dichiarino che stanno esplorando o valutando nuovi metodi per il fundraising, il 33% di esse non ha personale dedicato a questa attività, e l’80% delle non profit non conosce i suoi donatori.

La tecnologia e la digitalizzazione dei processi può offrire anche al Terzo Settore un grande aiuto nella gestione delle relazioni con i donatori: grazie al DRM, Donor Relationship Management, l’organizzazione può avere gli strumenti per mettere al centro il rapporto con il donatore, in modo che questo non si esaurisca in una donazione sporadica, ma continui a produrre frutti nel tempo.

Tra i software per il DRM più utilizzati e professionalmente efficienti c’è senz’altro Microsoft Dynamics 365, l’applicazione per il customer service di Microsoft a cui le non profit possono accedere a costi molto contenuti (Dynamics 365 for Customer Service User CAL a 46 euro e Dynamics 365 for Customer Service Device CAL a 69 euro)

Ma come si fa a mettere il donatore al centro, a chiamarlo per nome, a valorizzare il suo personale contributo, a offrirgli le informazioni che cerca?

Occorre poter gestire in maniera efficiente il complesso patrimonio di informazioni e dati di un’organizzazione (informazioni sui donatori, sui contatti, sugli stakeholder, sulle loro azioni e relazioni) utilizzando due strumenti principali:

  1. L’ANAGRAFICA: raccogliere e sistematizzare il patrimonio di informazioni su stakeholders e donatori, la storia delle loro donazioni, le loro relazioni
  2. IL PROCESSO DI COLTIVAZIONE DEL CONTATTO per trasformare un estraneo in un donatore e promotore della non profit

Poiché i dati da gestire e da mettere in relazione sono moltissimi, e vengono generati sia off line (eventi, incontri, campagne sul territorio ecc) che online (sito web, social network, newsletter, sondaggi ecc), la tecnologia per il DRM permette di interrogare sistemi di anagrafiche anche molto complessi stabilendo delle regole per poter ottenere le informazioni che mi servono e metterle in relazione con altri dati:

  • Dove trovo il contatto
  • Come lo metto in relazione con altri
  • Cosa devo sapere di lui

La trasformazione dei contatti in donatori e la fidelizzazione di questi adotta invece un processo che cura il CICLO DI VITA DEL DONATORE, offrendo strumenti per acquisire nuovi contatti, qualificarli e coinvolgerli, e prevenirne così la perdita, attraverso 4 fasi:

  1. Acquisizione: per generare una conversione da contatto estraneo a persona interessata, anche se non immediatamente un donatore
  2. Segmentazione: per creare campagne di sensibilizzazione personalizzate, molto più efficaci
  3. Qualifica: per coinvolgere chi ha già donato e trasformarlo in promotore, capace di raccogliere nuovi donatori.
  4. Regolarizzazione: per incentivare donazioni regolari e lasciti testamentari (legacy fundraising)

 

Insomma, il workshop è stato una prima grande occasione per introdurre il tema, complesso e avvincente, del DIGITAL FUNDRAISING e della gestione, implementazione e ottimizzazione del database in ottica di fundraising.

Vuoi approfondire?

Qui intanto puoi trovare la presentazione sul DRM a cura di Pietro Giacchetti, e sulla pagina Facebook di TechSoup Italia puoi rivedere il video del workshop.

Prossimamente lanceremo un ciclo di corsi di formazione sull’utilizzo degli strumenti tecnologici per il DIGITAL FUNDRAISING: stay tuned!